RSS Feed for This PostТекуща статия

На лов за клиенти – с пушка или с капани?

Не разбирам от лов. Нито пък имам интереси в лова. Ако дойде ден, в който ще мога да посветя време на такъв тип занимание, то бих се отдал по-скоро на риболов. Харесва ми идеята, да седна на столче на сянка под чадъра на брега на устието на Велека, от едната страна да ми е морето, от другата реката….мястото е стратегическо. Говорейки за стратегия се сещам да въведа темата на днешната статия и тя е “Как да изградим печеливш бизнес и как да търсим и намираме клиенти“. Както вече споменах – аз не разбирам от лов. Въпреки това, ще направя опит да базирам цялата си теория на сравнението между лова и търсенето на клиенти. Вие ще ми кажете дали опита е бил сполучлив.

С пушка на рамо

Единия вариант за лов предполагам е с пушка. Хващаш оръжието и тръгваш из гората, в резултат на което изразходваш много енергия, но не се знае какво и дали ще хванеш нещо. Дори и да залегнеш някъде в засада пак не може да си на повече от едно място. Разхода на енергия го сравнявам с изразходването на финансови средства за активна реклама. Самотният ловец представлява малка фирма с малък рекламен бюджет, която го харчи за презентации, разговори, срещи, календари, директна кореспонденция, брошури и малко реклама в конвенционалните медии. Всички тези тактики са донякъде успешни, особено ако някоя от тях може да се прилага без да се плаща нищо или под формата на някакъв бартер. Въпросът е, дали това може да доведе до голям улов. Да, с времето ловеца ще развие усет, коя техника работи и коя не, ще свикне с терена и ще увеличи улова, но реално погледнато всичко това изисква постоянно заделяне на сериозен рекламен бюджет и усилия, а в някой случаи и трудност да измериш точния резултат от действията си. Ако дебнеш едрия улов или работиш Б2Б ( бизнес към бизнес ) и в страната имаш 500-600 потенциални клиенти, с които можеш да правиш бизнес и при една сключена сделка печелиш колосални суми или си осигуряваш клиент за години напред, то тогава е може би по-добре дори да посетиш тези потенциални клиенти на място. Това се налага от много фактори и няма да навлизам подробности за бизнеса на едро. Правилата там са малко по-различни, а ние ще се концентрираме на бизнеса с крайни потребители. Тактиката с активната реклама е успешна за големи компании, които имат пари да доведат нещата до успех. Ловът също е успешен за голяма и организирана ловна дружинка, защото те заграждат периметър, плашат дивеча и той няма къде да избяга.

Залагане на капани

Сега се замислете за следната концепция: Вместо ние да влагаме време в активно търсене на клиенти, не е ли по-добре да ни търсят те, а ние да се постараем да сме на местата, на които се предполага, че ще ни потърсят. Така, както ловеца залага своите капани и след това само минава да прибере плячката.  Проста концепция нали? Да обаче се оказва, че не е толкова просто защото клиентите те търсят по-начин, който не винаги ти е известен и трябва малко анализ за целта. ( Пример: Магазините за бижута и сватбените бутици могат да работят чудесно заедно защото техните клиенти имат нужда и от едното и от другото, и тръгвайки от там можем да помислим през какви точно етапи преминава младоженеца за да му предложим на точното място нашия продукт ). По същия начин ловеца трябва да залага капаните си само там, където знае, че минава дивеча или да слага подходяща примамка.  Плюсовете клиентите да те намират са, че ако те те потърсят сами, купуват повече и по-често. В резултат на тази бизнес стратегия можеш да постигнеш по-голям мащаб и хабиш по-малко енергия ( пари ). Тоест модела е устойчив за разлика от активния рекламен модел, който е зависим от наличието на рекламен бюджет. Тук по-скоро изграждаме мрежа, която работи за нас. Има много примери, чрез които можем да заложим капани за привличане на клиенти за да имаме печеливш бизнес.

  • Съвместна работа на взаимно допълващи се бизнеси, както в случая с сватбените магазини и магазините за бижута.
  • Уебсайтът е основно средство, но не просто сайт – визитка, а уебсайт, който представя нас и дейноста ни по достатъчо достъпен и информативен начин. Сайт, който е пълен с информация и постоянно се прибавя нова. Уебсайт, чрез който има директна комуникация с клиентите. Уебсайт, който е толкова интересен и предоставя толкова добро съдържание, че посетителите да се абонират за известия за нови статии и оферти. Старите маркетолози казват – парите са в списъка и това наистина е така. Колкото повече и-мейл абонати имате, толкова по-добре защото в съдържанието, което им изпращате, вие умело ще интегрирате ваши продукти и рекламно послание. Този процес може изцяло да се автоматизира и на са да ви остава само да събирате приходите. Темата за това какъв трябва да бъде сайтът за да продава, а не да е една визитка е толкова обширна, че е достойна за написването на отделна книга, но някой ден ще се опитам да представя основните точки в статия тук.
  • Други методи онлайн са социалните мрежи – Flickr, Facebook, Twitter, Youtube, Google, и много други. Чрез профили в тези мрежи, вие можете да доставите на вашите потребители ненатрапчиво съдържание в среда избрана от тях. Например, ако качите клипчета за дейността си в Youtube, те ще си седят там без да искат нито хляб нито вода и ще чакат някой да потърси нещо свързано с темата на клипчетата. Тогава вашите клипчета ще се появят пред потребителя и ако са достатъчно добре измислени и полезни, той ще стане ваш клиент.
  • Бизнес каталозите онлайн и офлайн. Използвайте всяка безплатна възможност да се включите където и да е.
  • Прес съобщенията. Генерирано веднъж едно прес съобщението ако е достатъчно умно и хитро, а не от сорта на “Ние сме еди коя си фирма, стъпихме на вашия пазар, урааа..” би могло да приеме собствен живот и да се разпространи навсякъде абсолютно безплатно привличайки нови и нови клиенти.
  • Не бива да забравяме и браншовите организации, клубовете и други подобни места, където може да се създават полезни познанства и партньорства.
  • Участието във всякакви каталози и програми с  карти за отстъпки, също е икономичен начин да разширим клиентската си мрежа.
  • Предоставянето на експертни знания на медиите също биха били ползени. Например по-предприемчив собственик на магазин за аквариумни рибки, би могъл да се договори с тематично списание за своя рубрика.

Начините за евтина реклама са изключително много. Въпреки, че във втората част на статията исках да наблегна повече на пасивната реклама – залагане на реклама, която си работи и без да полагаме допълнителни усилия, такъв тип реклама почти не съществува в изцяло пасивна форма. Въпреки всичко методите изредени тук са или изключително икономични, или покриват голяма аудитория с минимални усилия.

Преди време в блога на Рая Христова, който чета отвреме на време се натъкнах на няколко статии свързани с фалиралия бизнес на авторката. Едно от най-ценните неща беше и следния коментар:

Впрочем напук на всичките ни усилия първите ни клиенти всъщност дойдоха сами. Единият не знам откъде ни беше намерил, май от някакъв интернет каталог, а на втория се оказа че само сме пратили една презентация по мейла и толкова :) А с другите – разговори, срещи, презентации, графици за обучения, разписани наполовина теми за обучения, картички за празниците – нищо. Иди разбери :)

Според мен това се дължи на факта, че клиента е готов да купува, когато има нужда от нещо, дори и импулсните покупки са породени от някаква нужда. Знаейки всичко това, нашата задача е да предвидим, кога и къде ще се породи тази нужда и да бъдем първи на място за да я удовлетворим услужливо.

На лов за клиенти – с пушка или с капани?
4 Гласа, 4.75 Средна оценка (94% Оценка) Моля дайте своята оценка за статията

Присъедини се към няколко стотин предприемача, които вече получават новите статии директно на мейла си

* задължително поле

Вижте и тези статии, свързани с темата!

Ако статията ти е харесала, подкрепи ме в Google!

Trackback URL

RSS Feed for This Post3 Comment(s)

  1. Рая | Dec 19, 2011 | Reply

    Мерси, че си ме споменал :)

    За Twitter & FB не мисля, че водят до нещо реално. Пък и там сега е толкова пренаселено, че е направо чудо някой да те забележи.

    По въпроса за каталозите само ще добавя – много е полезно да се ползват и сайтовете за малки безплатни обяви. По мои наблюдения те са много добре с Гугъл и освен това почваш да излизаш напред още първите няколко дена.

    За фирмен сайт, който не е просто “визитка” – да, това е хубаво. НО.

    Първо трябва да има кой да ти го (на)пише като хората. Второ – отнема доста време. Трето – не всички клиенти биха го възприели добре. Четвърто, някои корпоративни “блогове” не са никакви блогове. В смисъл че са цензурирани и редактирани по сто пъти, преди да публикуват. Темите им са по поръчка. И аз като клиент не намирам стойност в тях – примерно блог на Данон или КПМГ.

  2. Slavi | Dec 19, 2011 | Reply

    Миля ми Рая толкова си далече от истината с изказванията си понякога, че чак да му стане смешно на човек…
    …когато не разбираш нещо не трябва да се изказваш по темата

    От около година именно от Facebook са ми около 45% от приходите…

    Поздрави, Слави…

  3. Рая | Dec 20, 2011 | Reply

    А, извинявай – щом твоя частен случай е еди-какъв си, а моят частен случай е съвсем друг, то очевидно аз греша а ти си прав :)) Логика – бетон! Евала.

1 Trackback(s)

  1. From На лов за клиенти – с пушка или с капани? | Информ@ЛИЧНО | Feb 28, 2012

RSS Feed for This PostPost a Comment